Estratégias e Vantagem Competitiva.

A estratégia competitiva é a busca de uma posição competitiva favorável na arena onde existe a concorrência e visa estabelecer uma posição lucrativa e sustentável contra as forças que determinam a concorrência.

A escolha da estratégia competitiva adequada é baseada em duas questões centrais: a atratividade da corretora no mercado e a posição competitiva dentro dele. A primeira questão consiste em analisar se a corretora é atrativa em termos de rentabilidade a longo prazo e tentar identificar os fatores que determinam essa atratividade.

A outra questão refere-se ao que determina a sua posição competitiva. É a combinação dessas duas questões que permite a escolha da estratégia a ser adotada.

É importante observar que as respostas a ambas as questões são dinâmicas, ou seja, podem se apresentar modificadas em diferentes momentos. Por isso, é necessário que se faça um acompanhamento constante desses elementos para que se garantam ações coerentes com o ambiente observado.

A vantagem competitiva surge do valor que uma corretora consegue criar para seus clientes. O valor é aquilo que os clientes estão dispostos a pagar. Um valor elevado provém da oferta de preços mais baixos do que os da concorrência por benefícios equivalentes ou do fornecimento de benefícios diferenciados que compensam um preço mais alto.

Uma corretora pode intensificar a vantagem competitiva por meio de interrelações com as seguradoras, desenvolvendo projetos específicos para atender as necessidades de seus clientes.

Existem dois tipos básicos de vantagem competitiva: a  liderança de custo e a diferenciação.

Esses dois tipos de vantagem competitiva somados à faixa de atuação selecionada pela corretora resultam em três estratégias para obtenção de um melhor desempenho: liderança de custo, diferenciação e foco. Esta terceira modalidade (foco) tem duas variações: foco no custo e foco na diferenciação.

Para esclarecer o conteúdo de cada uma das estratégias apresentadas, elas serão tratadas no próximo blog de modo a ressaltar os seus pontos principais.

Como implantar os planos de ações de um planejamento.

Quando você elaborou o planejamento de sua corretora você enumerou uma série de ações para serem colocadas em prática. Estas ações, agrupadas ou não, constituem-se num ou vários projetos. Um projeto é definido como sendo um esforço temporário (possui data de início e de término) que tem por finalidade produzir um bem (produto ou serviço).

Mesmo que a sua corretora desempenhe atividades consideradas essencialmente rotineiras, ela necessita executar projetos, pois a maioria dos produtos ou serviços considerados rotineiros são o resultado de projetos bem sucedidos. Os projetos muitas vezes ocorrem em conjunto com as atividades rotineiras. A sobrevivência de uma corretora depende predominantemente da elaboração e execução de projetos e de um gerenciamento desses projetos de forma a permitir:

· Redução no custo e prazo de desenvolvimento de novos produtos;

· Aumento no tempo de vida dos novos produtos;

· Aumento de vendas e receitas;

· Aumento do número de clientes e de sua satisfação;

· Aumento da chance de sucesso dos projetos.

Elaborar, executar e controlar um projeto numa corretora de seguros envolve a atenção nas seguintes variáveis:

Escopo: o gestor necessita assegurar que o projeto contemple todo o trabalho requerido e nada mais que o trabalho requerido.

Tempo: o projeto deve terminar dentro do prazo previsto.

Custo: o projeto deve ser completado dentro do orçamento previsto.

Qualidade: o projeto deve satisfazer as necessidades que originaram o desenvolvimento do projeto.

Exemplos de projetos em uma corretora de seguros:

- Desenvolvimento de funcionários

- Reformulação do site da corretora

- Brindes a clientes

- Participação em congressos específicos

- Implantação de remuneração variável

Como você pode observar várias ações do seu dia a dia são projetos que merecem ser gerenciados dentro das variáveis relacionadas: Escopo, Tempo, Custo e Qualidade. Desta forma, a melhoria da performance da corretora será o maior resultado que você poderá observar.

Planejar requer agilidade

No mundo moderno, agilidade é a palavra mágica nos negócios. Todos os processos da empresa precisam estar interligados e as pessoas necessitam estar conscientes das necessidades dos clientes, agindo rápido, mesmo que isso aumente os riscos de erros. Se errar, seja ágil para consertar rapidamente esse erro e gravar como lição aprendida, para não repetir o erro. O planejamento ajuda a reduzir o risco do erro acontecer. E lembre-se: Diferencial competitivo e agilidade é o que o cliente espera como resultados da prática de planejamento.

Reflita assistindo o vídeo.

 

O ambiente de trabalho e o planejamento.

O corretor dedica cerca de 60 por cento das 24 horas do dia à atividade profissional e em ações relacionadas aos projetos de sua corretora.

Como concentra tanto tempo no trabalho, o corretor precisa aproveitá-lo ao máximo. Isto não é muito diferente quando falamos do tempo dos funcionários de uma corretora. Apesar desta constatação, observa-se que grande parte dessas pessoas gastam o tempo nos projetos priorizando a satisfação de suas necessidades e realizações.

Qual será o medo que as corretoras têm ao contribuir para a criação de um ambiente de trabalho mais feliz? Será que os gestores acreditam que, possivelmente, uma distração cause erros que coloque em risco toda a estrutura planejada?

Os gestores precisam repensar seus papéis, refletir sobre como realmente estão contribuindo para a formação de um ambiente favorável. As pessoas gostam de trabalhar num ambiente que seja divertido, onde possam exercer um papel especial, que evite o desânimo e o esgotamento, e que mantenha a motivação de cada um com seu trabalho.

Uma pesquisa, sobre os fatores de atração e retenção de pessoas, realizada no Basil, constatou que 61% dos entrevistados consideravam o ambiente de trabalho como sendo um fator decisivo para a sua permanência ou saída de uma empresa. Este item só perde para o fator salarial (67%), ficando acima da imagem da empresa (49%), remuneração variável (49%) e desafios profissionais (47%).

Embora essa pesquisa tenha sido realizada há alguns anos atrás se observam que estes fatores são os mesmos se considerarmos o atual ambiente no qual as corretoras estão inseridas.

Uma corretora é constituída basicamente por pessoas. São as pessoas que fazem a diferença, que contribuem ou não para um ambiente saudável e desejado. É aqui que entra um componente fundamental: a atitude.

Quando às atitudes das pessoas somam-se aos esforços efetivos dos gestores das corretoras, um melhor ambiente de trabalho é formado. É uma parceria de sucesso. A corretora ganha o compromisso, a dedicação, o empenho e a satisfação da pessoa em poder participar dessa "equipe vencedora". Por outro lado, pode ser percebida a existência de um ambiente flexível, agradável, criativo e incentivador para as realizações pessoais.

São poucas as corretoras que demonstram preocupações com este aspecto. Com a queda qualitativa na atmosfera do ambiente de trabalho, ocorre também a saída das pessoas das corretoras, pois as pessoas buscam melhores ofertas de trabalho como um todo, isto é, retorno financeiro, novos desafios, perspectivas de crescimento e melhor ambiente de trabalho, entre vários outros aspectos.

Não podemos deixar de considerar a importância de um bom ambiente de trabalho, principalmente quando se pretende planejar. Trata-se de um aspecto tão relevante que merece uma atenção especial dos gestores das corretoras.

Criatividade e Inovação: Fundamento para o planejamento numa corretora.

A disciplina de Planejamento constitui-se na principal área onde o gestor se vê obrigado a utilizar criatividade como instrumento de apoio para encontrar alternativas no intuito de aproveitar oportunidades que aperfeiçoem os indicadores de desempenho do negócio.

Embora os termos criatividade e inovação muitas vezes sejam considerados sinônimos, inovação tem sido mais utilizada em nível de resultado enquanto a criatividade relaciona-se a pessoas ou equipes de trabalho. Assim, a criatividade do indivíduo é o fator fundamental para a geração da inovação.

A inovação pressupõe a existência da criatividade e origina-se no compromisso com a ação. É o processo de criar novas idéias e colocá-las em prática, envolvendo sua geração, aceitação e implementação. Num planejamento isto pode ser notado se ele contiver ações que aperfeiçoem produtos e serviços que atendam as necessidades dos clientes.

A aplicação das idéias geradas se relaciona à utilização das invenções para tirar vantagem de seu valor, ssegurando que o potencial do serviço ou do novo produto seja plenamente alcançado.

Assim, a inovação resulta do empenho com a qualidade, com a satisfação e de compromisso de ação dos envolvidos no negócio. É, sobretudo, resultado de uma predisposição para facilitar as condições propícias a conquista de novas oportunidades e de horizontes mais amplos.

A geração de idéias novas é essencialmente uma questão individual, de pequenos equipes. A inovação é um processo coletivo: altera crenças, hábitos e interesses sedimentados de indivíduos e grupos. Depende mais da capacidade humana disponível do que, somente, das habilidades de gestão.

Uma inovação é considerada válida quando traz resultados positivos. De nada adianta inovar se não forem projetados benefícios para o indivíduo, grupo, organização ou sociedade. Entretanto, não se desiste na primeira tentativa. Muitas vezes, o processo de inovar requer abertura para aceitar os fracassos de uma inovação implantada e aprender com os erros.

O gestor da corretora precisa possuir mente aberta e focar seus esforços em direção à participação e inclusão dos colaboradores no processo de inovação. Cabe a ele criar um ambiente de motivação e estímulo à inovação, promovendo ações que estimulem as pessoas, como:

- manter oportunidades abertas a todos os participantes da equipe;

- divulgar os resultados das inovações;

- reforçar positivamente a equipe;

- propor novos desafios;

- manter relacionamento aberto.

Com essa atitude, o gestor consegue manter sua equipe atualizada e motivada, obtendo feitos fantásticos de seus colaboradores. Trabalhar com outras pessoas permite que cada um ultrapasse suas próprias limitações, utilize recursos que estão além do plano individual e passe do esforço pessoal para operações maiores.

A adoção da criatividade como uma prática é uma tarefa complexa, porém vital. Ela pode e deve ser estimulada, gerando um ambiente criativo, onde a expressão e a vontade de buscar soluções incorporam-se constantemente e levam à inovação.

Modelos mentais: o que é isso?

Os seres humanos têm uma forte tendência à estabilidade e às formas já estabelecidas de se adaptar ao meio social, principalmente ao trabalho e, em especial, nos tempos de crise.

A mudança é um ônus, pois requer que a pessoa reveja a sua maneira de pensar, agir, comunicar, interrelacionar-se e de criar significados para a própria vida. Mudar envolve o indivíduo e o seu meio, portanto é incerto e arriscado – tão promissor quanto ameaçador.

Isto significa que pessoas têm visões diferente do mundo. As percepções sobre a realidade passam por filtros criados por cada um e, desse modo, só se consegue conhecer parte da realidade: o todo fica perdido. Realidade e verdade são, assim, relativizadas, em função do cerceamento de nossa percepção.

No seu célebre diálogo, A República, o filósofo grego Platão conta uma parábola, que ilustra bem como um modelo mental pode limitar a percepção da realidade.

O Mito da Caverna de Platão conta que um grupo de pessoas habita o interior de uma caverna. Elas estão acorrentadas de costas para a entrada da caverna, de forma que tudo o que podem ver do que se passa lá fora são sombras projetadas na parede. Como estão na caverna desde que nasceram, para elas as sombras são tudo o que existe.

De repente, uma das pessoas consegue se libertar das correntes e se pergunta de onde vêm aquelas sombras. Encaminha-se para a entrada e, com coragem, sai e consegue ver o mundo fora da caverna. Ela se encanta e se entusiasma com a grandeza e complexidade e quase não acredita no que seus olhos podem ver agora.

Andando livremente pela natureza, pode desfrutar da liberdade que conquistou. Porém, não pára de pensar nas pessoas acorrentadas na caverna e decide voltar. Chegando lá, tenta explicar para os outros que as sombras na parede da caverna não passam de imitações da realidade. Em vão, tenta convencê-los de que também podem sair e desfrutar. Mas, suas tentativas acabam se tornando ameaças para os outros. Estes acreditam que aquilo que vêem é tudo o que existe.

A conclusão do Mito da Caverna consiste em afirmar que somos todos habitantes das cavernas trabalhando sobre percepções incompletas ou distorcidas da realidade e podemos reagir com muita resistência, caso estas percepções sejam desafiadas.

Realidade é aquilo que conseguimos perceber. Na maioria das vezes, não estamos conscientes da limitação criada pelos modelos mentais e, muito menos, dos efeitos destes sobre o comportamento. Isto implica um enorme bloqueio à criatividade, pois limita a possibilidade de aceitar diferentes percepções e de gerar novas idéias.

Então, para evoluirmos com nossos modelos mentais precisamos utilizar a criatividade, pois a criatividade gera inovação. Inovação, nada mais é do que colocar a criatividade em prática sendo necessário, para isso, um plano de ações pensado e compartilhado por todos aqueles que estejam envolvidos no negócio.