A estratégia competitiva é a busca de uma posição competitiva favorável na arena onde existe a concorrência e visa estabelecer uma posição lucrativa e sustentável contra as forças que determinam a concorrência.
A escolha da estratégia competitiva adequada é baseada em duas questões centrais: a atratividade da corretora no mercado e a posição competitiva dentro dele. A primeira questão consiste em analisar se a corretora é atrativa em termos de rentabilidade a longo prazo e tentar identificar os fatores que determinam essa atratividade.
A outra questão refere-se ao que determina a sua posição competitiva. É a combinação dessas duas questões que permite a escolha da estratégia a ser adotada.
É importante observar que as respostas a ambas as questões são dinâmicas, ou seja, podem se apresentar modificadas em diferentes momentos. Por isso, é necessário que se faça um acompanhamento constante desses elementos para que se garantam ações coerentes com o ambiente observado.
A vantagem competitiva surge do valor que uma corretora consegue criar para seus clientes. O valor é aquilo que os clientes estão dispostos a pagar. Um valor elevado provém da oferta de preços mais baixos do que os da concorrência por benefícios equivalentes ou do fornecimento de benefícios diferenciados que compensam um preço mais alto.
Uma corretora pode intensificar a vantagem competitiva por meio de interrelações com as seguradoras, desenvolvendo projetos específicos para atender as necessidades de seus clientes.
Existem dois tipos básicos de vantagem competitiva: a liderança de custo e a diferenciação.
Esses dois tipos de vantagem competitiva somados à faixa de atuação selecionada pela corretora resultam em três estratégias para obtenção de um melhor desempenho: liderança de custo, diferenciação e foco. Esta terceira modalidade (foco) tem duas variações: foco no custo e foco na diferenciação.
Para esclarecer o conteúdo de cada uma das estratégias apresentadas, elas serão tratadas no próximo blog de modo a ressaltar os seus pontos principais.
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