quinta-feira, 17 de fevereiro de 2011

Planejar é momento de reflexão

Planejamento de uma corretora.
Pare para pensar: De onde vim? Quem sou? Para onde vou?
Nesse momento você deve desenvolver uma atitude de investigar as causas das situações e de ir além das aparências.
Indague para si mesmo as coisas em sua origem e vá além do pré-estabelecido pelo senso comum.
É o momento em que você deve colocar a sua imaginação para funcionar, pois só assim você poderá criar o seu diferencial competitivo. Veja o filme e pare um pouco para refletir. Depois anote num papel as suas conclusões. Elas serão importantes para você estabelecer planos para os seus negócios.
    
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sexta-feira, 11 de fevereiro de 2011

Conectividade para a sobrevivência no caos

Na minha vivência em projetos de consultoria com corretoras de seguros, nestes ultimos anos, observei a existência de três forças distintas, qualquer uma delas provavelmente suficiente para provocar mudanças significativas nas empresas. Porém, é a conexão entre essas forças que provoca consideráveis mudanças nos resultados.
As três forças são: tecnologia, globalização e processamento. Enquanto as duas primeiras são facilmente compreensíveis, concretas e amplamente difundidas em mídias especializadas, a terceira forca, que aqui chamo de processamento, por não achar outro termo mais apropriado, está ligada ao crescimento econômico, ao estresse dos sistemas e às crescentes complexidades e interdependências. Os sintomas mais observados são os colapsos – crises sociais, ecológicas e institucionais, em uma escala sem precedentes. É difícil encontrar uma corretora que não sofra panes no seu funcionamento.
Muitas pessoas parecem acreditar que a tecnologia é o principal propulsor de mudanças – um fato cultural convencional nas sociedades industriais. Acho que apenas as mudanças mais superficiais estão sendo provocadas pela tecnologia, com exceção da tecnologia que move a informação. A segunda força motriz, a globalização das empresas e de mercados que surge quando se opera em um ambiente de negócios global, no qual se pode produzir e vender qualquer coisa em qualquer lugar.
Entretanto, a terceira razão para toda essa mudança que estamos vivenciando é a mais importante. Um colapso nervoso no processamento, relacionado à incapacidade dos gestores de corretoras em compreender e gerenciar os complexos sistemas humanos.
Tecnologias como a do computador desempenham um papel positivo e vital na compreensão da complexidade que estamos criando, mas esses benefícios não estão apenas na tecnologia – e sim na interação entre as tecnologias e, principalmente, nas novas interpretações sobre sistemas complexos.
Mudanças sem precedentes estão ocorrendo nos sistemas sociais, provocadas pela aceleração do crescimento econômico global. Assim como estamos destruindo a biodiversidade, estamos destruindo a diversidade cultural, o “tanque genético” da evolução cultural. A homogeneização da diversidade cultural e a destruição da história cultural são forças centrais que estão por trás dos colapsos sociais que ocorrem em todo o mundo.
Para a maioria das corretoras, questões como essas estão “fora da agenda” – não são nem mesmo remotamente consideradas, quanto mais discutidas. E, no entanto, essas mesmas corretoras são formadas por seres humanos, e esses estão se sentindo cada vez mais desconfortáveis. Eles se sentem cada vez mais apreensivos a respeito do meio ambiente. Cada vez mais apreensivos com colapsos na estrutura familiar e social. Cada vez mais apreensivos com a contínua concentração de riqueza e poder. Eles gostariam de acreditar que esses “grandes problemas” se solucionariam sozinhos, que a tecnologia a ser ainda desenvolvida providenciaria as curas. Mas então, eles olham para o mundo, para as conseqüências definitivas do progresso tecnológico até o presente, e sua certeza diminui. Eles convivem com essa situação deixando de pensar no futuro, ocupando-se em reagir aos colapsos. Estão apreensivos, temerosos. Realmente não sabem o que pensar. Não sabem o que dizer aos seus filhos.
Tudo isso fala de uma nova realidade. Nós, como espécie, estamos sendo confrontados com uma classe totalmente nova de problemas para os quais estamos completamente despreparados. São as “crises sistêmicas”. Elas não têm causas simples ou locais. Não há quem culpar. Não há vilões para punir. Esses problemas representam subprodutos involuntários do modo como todo o sistema de progresso industrial funciona, especialmente neste momento em que ele cresce em escala global. Qualquer avaliação racional diria “diminua a marcha”. Tanta coisa está mudando que não conseguimos compreender, portanto deveríamos pelo menos “diminuir a marcha” e tentar readquirir algum equilíbrio e perspectiva, para compreender essas mudanças sistêmicas momentâneas.
Mas é claro que não podemos diminuir a marcha. Por que não podemos diminuir a marcha? Porque não temos literalmente capacidade alguma para controlar nosso comportamento nesse nível. E, é claro, essa é precisamente uma parte do problema.
A força mais profunda que impulsiona as mudanças é a consciência que estamos em sérias dificuldades. À medida que essa consciência aumentar, conseguiremos ver mais claramente que o papel das organizações e das pessoas que nela atuam precisa mudar e para isso será necessário o desenvolvimento das pessoas para compreender e lidar com a complexidade.

quinta-feira, 10 de fevereiro de 2011

Liderança de custo x diferencial competitivo

A estratégia de liderança no custo como vantagem competitiva é a de mais fácil entendimento. A corretora que adota essa estratégia tem como características um escopo amplo, atendendo a um grande número de clientes. Oferece um seguro padrão e procura obter vantagens de custo e de escala com suas seguradoras parceiras. Entretanto, um líder de custo não deve desconsiderar a diferenciação uma vez que precisa garantir que seu produto tenha padrões mínimos de qualidade para garantir a competição com outros.
A liderança de custo exige que a corretora seja a melhor e não apenas uma das líderes, o que se traduz como uma estratégia que depende fundamentalmente da capacidade que a  corretora tem de se antecipar aos demais concorrentes.
A estratégia de diferencial competitivo, como o próprio nome sugere, baseia-se em oferecer produtos/serviços, com características específicas, que permitam que se cobre um prêmio adicional por esse produto/serviço. O elemento diferenciador de cada produto pode variar, o que permite que – diferentemente da estratégia de liderança de custo – haja mais de uma empresa obtendo vantagens da adoção dessa estratégia.
Analogamente ao que se viu na liderança de custo, ao se utilizar a estratégia de diferenciação, também deve haver uma preocupação com o custo, já que sua estratégia pode ser impactada por concorrentes com preços significativamente mais baixos.
A terceira estratégia é o foco. A corretora que opta por esse tipo de ação está procurando obter uma vantagem competitiva em num determinado segmento do Mercado, por exemplo: seguro educacional ou riscos de responsabilidade civil. Essa estratégia associa-se às outras duas, gerando duas subdivisões: enfoque no custo e enfoque na diferenciação, que possuem as mesmas características já mencionadas, porém, neste caso, em segmentos-alvos (foco) específicos.
Se uma corretora, ciente ou não das possibilidades de opção estratégica, tenta se envolver com todas mas não alcança qualquer uma delas, ela não possui vantagem competitiva e ela só terá lucros bons no caso dos seus concorrentes também se encontrarem na mesma situação.